跨境电商资讯 亚马逊卖家运营_独立站技巧_Tiktok教程前言：从国内营销到国外（跨境）营销，平台，手段，模式，逻辑架构大同小异，但随着时代的变迁，会衍变不同的玩法和新形营销工具及理念。电商人也会随着各种变化而跟着变化，那么阅读完本文，相信会给很多朋友带来一些新思路或是新理念。梳理现有框架的营销方式，布局未来的营销战略。
在传统广告圈，流传着这样一句话：我知道我的广告费有一半是浪费的，但是我不知道浪费的是哪一半。
所以，在市场营销中尤其是在广告传播领域中，广告人一直在研究消费者行为以及背后的心理因素，以便更好的投放广告，降低成本、提高效率。
由此，也产生了很多理论，以指导广告人员做好广告投放。
最知名的当属：AIDMA法则、AISAS法则、以及由我们中国人提出的ISMAS法则。
01
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三个法则
一、AIDMA法则
这个是做市场营销的人几乎都知道的知名法则，由美国广告学专家刘易斯在1898年率先提出。
AIDMA法则的含义是：消费者从接触到最终购买一共经过5个步骤，也是消费者心理历程的5个阶段，即：
A：Attention，引起注意
I：Interest，引起兴趣
D：Desire，唤起欲望
M：Memory，留下记忆
A：Action，购买行动
二、AISAS法则
随着互联网的兴起及快速发展，极大的提升了通过互联网购物人群的数量。
第一批在国内通过互联网购物的人群，以70后、80头为主，他们的购物心理和行为与传统的AIDMA模型发生了一定的变化，而随着这一变化人群的基数越来越大，引起研究者关注，并形成了新的法则，即：
这个模型中，不同的是最后的两个阶段：搜索和分享。
这个是很明显的变化，也就是说网购人群，在产生兴趣后，会主动进行信息的搜索、对比。
这也是2002——2015年，搜索引擎发展如此迅猛的主要原因。
2016年数据显示：
百度日搜索60亿次；
谷歌日搜索超过2万亿次。
可见，搜索引擎在互联网消费者中的重要性。
随着互联网用户行为的数据积累，众多的互联网平台已经初步掌握了大量消费者行为。于是目前的搜索，由主动搜索逐渐变为被动搜索。
什么意思呢？
早期的互联网搜索，是用户在搜索引擎中输入“关键词”（当然最早的是靠目录方式搜索），然后搜索引擎根据关键词匹配内容，呈现给用户，用户进行阅读。
现在，大量的数据，让平台对用户有了基本画像。用户不需要主动去输入关键词做搜索，而是在你进入平台的时候，平台根据对你的画像推送了相关信息给你。
不管是主动搜索，还是被动搜索，搜索这个环节是不可少的。
提示
在这个环节中，企业要把握好搜索引擎的营销，包括了：
搜索引擎优化（SEO，免费推广）；
搜索引擎竞价（付费推广）。
网购用户搜索（比较）后会产生购买。
这个购买可能是在互联网上购买，也可能是在线下购买。
如果是在线上购买，就要有清晰的购买“场地”，可以是企业自己的网站、小程序，也可以是入驻第三方平台的店铺，如阿里巴巴、淘宝、京东、拼多多等。
网购用户的另一个不同就是分享，这就形成了口碑。
这个分享，包括了
在产品下的评价；
在第三方平台的评价：如大众点评、美团、猫眼、豆瓣类等；
在自己的自媒体平台分享，如微信、微博、公众号、抖音、头条号等。
提示
买家评价形成了互联网卖家的口碑阵地，需要卖家更多关注舆情，做好公关，当然也包括应用KOL。
三、ISMAS法则
随着移动互联网的深入发展，网购者的购买行为再一次发生变化。
原来的A即引起注意，不再那么重要了，替代的是口碑。
这个时代，传统用来引起注意的广告媒介，不论是传统媒介如电视、报纸，还是互联网媒介如互联网广告等，都不再那么重要。
各种媒体、应用、工具极大的分散了移动互联网用户的注意力，加上移动互联网用户多是碎片化使用互联网，所以迅速激发移动互联网“兴趣”成了重中之重。
这个法则模型，强化了口碑的重要性。
而这个口碑又是提起移动互联网用户“兴趣”的关键因素。
所以这个时期，各种自媒体，各种IP的打造都将这一趋势呈现的淋漓尽致。
02
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布局策略
通过以上分析可以看出，要想做好互联网营销，这个脉络就是企业要梳理和针对性的布局的关键因素。
一、Attention — 引起注意
要想引起目标消费者的注意，首先要清晰目标消费人群画像。
接下来，去他们集中出现的地方，比如博客、微博、公众号、短视频等进行精准的广告或信息投放。
推广的形式是多样的，比如：
公众号、自媒体、新闻稿、短视频、视频平台等等。
二、Interest – 引起兴趣
生硬的广告在互联网中会引起反感，大部分互联网用户会选择关闭广告，甚至是关闭浏览器而离开网站。
这个时候对互联网营销来说是个关键点。
如何传递信息引起兴趣而不是反感呢？
广告要设计的巧妙，有价值点、兴趣点、关注点，甚至是有互动点。
在投放模式上，也要转变为植入式，最好还能有互动，而不是生硬的弹出式、漂浮式。
三、Search — 搜索
不管是用户主动通过搜索引擎搜索，还是被动被平台推送搜索结果，都要求企业互联网营销布局中，极大关注搜索引擎营销，不管是搜素引擎优化（SEO），还是搜索引擎竞价。
而在搜索引擎营销中，又分成3大部分：
1、关键词布局
互联网消费者在有需求意识的时候，就会开始使用搜索引擎。
比如
一夜醒来，发现有黑眼圈，那么他的整个搜索过程是什么呢？
从这里不难看出，企业要想做好网络营销中针对客户“Search — 搜索”这个环节，就要根据消费者心理分析关键词，并准备布局到整个互联网中去。
这里包括了：
要布局有关解决方案的关键词；
功效或功能性的关键词；
对比性的关键词；
测评性的关键词；
官网或旗舰店性质的关键词
等等
以便在消费者搜索的时候，都有企业的有效关键词排名在搜索结果中，而且口碑都是正向的。
2、关键词应用形式
要把上面那里涉及到的关键词都能有效的“消化掉”，需要的形式是多样的，可能是：
软文、新闻稿、常见问题及解答列表（FAQ）、视频、音频、知识、图片等多种样式和形式。
3、关键词承载平台布局
要想把上一点的融入关键词的多种形式都布局到搜索结果中，首先需要多种平台来完成，包括
四、Action — 购买行动
这就需要企业布局线上或线下或线上打通线下的互联网营销模式。
比如线上开店：自建商城、搭建小程序、入驻第三方电子商务平台，都是可以的。
当然，也可以把流量有效的导入到线下成交。
1、自建官网
2、搭建小程序
3、入驻第三方平台：亚马逊、lazada、天猫、淘宝、京东、拼多多、唯品会、阿里巴巴、环球资源等
五、Share — 分享
现在的消费者，通过互联网、移动互联网，充分的发挥了分享的功能，同时也就形成了口碑。
当然，这个分享有好消息也会有坏消息。
对企业来说，要想做好互联网营销，就要极大关注用户分享。
所以可以看到电商平台用各种手段鼓励买家分享，当然，会极力建议买家分享“好评”。
六、Mouth – 口碑
口碑成了互联网消费者关注的重要点，是购买决策临门一脚的重要因素，70%以上的买家在购买决策前会关注口碑。
国内用户主要的就是历史买家的评价，国外用户多是测评（Review），性质一样。这也是KOL盛行的主要原因。
口碑又是新一轮传播，增加新用户的重要手段，所以，互联网营销中必不可少的要做分享，要做口碑维护。
变化的是——各种应用场景，和消费者购物心理。
不变的是——用心研究消费者，提供好产品、好服务。
